Tipping points: Met dit simpele systeem werf je 5 keer zoveel klanten

Het Yoga Huis van Rianne Sevink (42) in Doetinchem loopt prima. Maar 'good is the enemy of great'. Hoe kan Rianne haar bedrijf in een stroomversnelling brengen? In deze vierde aflevering van de serie Tipping Points, helpt ondernemer en groeicoach Kees de Jong haar met het bouwen van een systeem voor vijf keer zoveel klanten en een half miljoen omzet.

In deze vierde aflevering van de serie Tipping Points gaat ondernemer, investeerder en groeicoach Kees de Jong samen met New10 in gesprek met ondernemers. Hij zoekt samen met de ondernemer naar de groei-bottlenecks om daarmee het bedrijf door het volgende tipping point te loodsen. Wij geloven dat groei niet alleen gaat over geld, maar juist ook over de persoonlijke ontwikkeling en het pakken van kansen.

Het bedrijf

'Yogas chitta vritti nirodha' staat op de muur bij de sfeervolle yogastudio van Rianne Sevink in een oud schoolgebouw in Doetinchem. Dat betekent zoveel als het stilleggen van de wervelingen van het denken. Met haar team van negen docenten helpt Rianne daarmee zo'n 120 vaste klanten verspreid over ruim 30 lessen per week. Van rustige yogastijlen tot intensieve power yoga.

Rianne werd twaalf jaar geleden door yoga gegrepen na het volgen van een proefles. Ze volgde verschillende opleidingen en begon vijf jaar geleden als docent bij Het Yoga Huis in Doetinchem, dat ze later overnam. “Ik vind het elke dag weer een voorrecht om hier te werken. De cursisten komen met goede energie en ik vind het supergaaf dat ik mijn ondernemersideeën in de praktijk kan brengen. Maar ik ben ook idealistisch: yoga draagt bij aan een betere wereld. Met mijn bedrijf kan ik dat handjes en voetjes geven.”

Het tipping point

De ambities van Rianne zijn groot. De maandomzet van Het Yoga Huis is met zo'n 6000 euro voldoende om de docenten en huur van te betalen, maar het houdt niet over. Ze wil de komende vijf jaar met haar bedrijf uitgroeien tot de autoriteit op het gebied van yoga in Oost-Nederland. Ze wil vestigingen openen in plaatsen als Winterswijk, Zevenaar en Zutphen en de omzet van de hoofdvestiging in Doetinchem verdubbelen. Het aantal abonnees moet groeien van 120 naar 750 tegen een omzet van een klein half miljoen. “Dan kan ik de docenten een fulltimebaan bieden, voldoende bijdragen aan mijn gezinsinkomen en geld apart zetten om te investeren”, uitte Rianne haar wensen.

Hoe brengt Rianne haar bedrijf in een stroomversnelling? Het grootste probleem is in mijn optiek de dunne financiering en de lage focus op omzetgroei. Dat vormt de basis voor een reeks andere problemen. Rianne wil bijvoorbeeld verhuizen naar een nieuw pand. Daar zie ik wel een uitdaging in want in alle gevallen, als je een banklening wil krijgen, als je een hypotheek wil krijgen of een investeerder zoekt, zul je consistente omzetgroei moeten aantonen.

(Foto) Rianne Sevink © Bram de Vrind

Het coachingsadvies

Maar de eerste prioriteit is bedrijfsmatig gezien om systematisch veel meer nieuwe klanten te werven. Nu is daar geen uitgedacht proces voor. Wil je dat effectief regelen, dan werkt het om een soort systeem in te richten met radertjes waaraan je kunt draaien om de omzet te vergroten.

Het eerste radertje: de website. Rianne kan de website opnieuw inrichten om de conversie te verhogen. Bijvoorbeeld door meer nadruk te leggen op de unique selling points van het Yogahuis: het no-nonsens karakter van de studio en de goede kwaliteit van de lessen. Zo zorg je ervoor dat meer paginabezoekers ook daadwerkelijk klant worden.

Door systematisch te adverteren in Google Adwords en met handige tools zoals Google Mijn Bedrijf kan Rianne meer bezoekers naar haar website halen. In onze blog "5 gratis tools om je bedrijf online te laten groeien" lees je meer over dit onderwerp. Pr-stunts en -acties zijn een ander middel om je bedrijf op een leuke manier onder de aandacht te brengen, zonder dat het te veel tijd of geld kost.

De effectiefste manier om nieuwe klanten te werven is echter nog altijd mond-tot-mondreclame. Rianne kan bestaande klanten een gratis extra les of abonnementskorting aanbieden als ze iemand aanbrengen. Rianne kan ook de docenten vragen om via hun netwerk actiever nieuwe klanten te werven. Zij hebben daar als geen ander baat bij, omdat ze worden betaald per cursist per les.

Technisch gezien heb je een CPA, ofwel 'cost per acquisition': wat kost het om een nieuwe klant te werven? Voor Het Yoga Huis is dat naar schatting 50 tot 60 euro. De waarde van een nieuwe klant is zeker 700 tot 800 euro per jaar, waarbij de meeste klanten een paar jaar klant blijven. Zo'n investering betaalt zich dus dubbel en dwars uit.

Het systeem met de radertjes is echter pas compleet als je doelen heel expliciet maakt. Door targets te stellen bijvoorbeeld: om te groeien naar 750 klanten over vijf jaar wil ik per week X-aantal nieuwe klanten. En door te meten hoeveel bezoekers de website telt en hoeveel bezoekers daadwerkelijk klant worden.

Rianne kan haar docenten betrekken bij haar plan en gezamenlijk toewerken naar groei. En de plannen vastleggen in een actielijst met een tijdspad. Zo krijg je grip op je cijfers en maak je het effect van je strategie inzichtelijk. Dan wordt het gat van 120 naar 750 klanten overbrugbaar en kan Rianne haar ambities bereiken: een autoriteit worden op het gebied van yoga in Oost-Nederland.

Key advies van groeicoach Kees de Jong

Om groeifinanciering te regelen, zul je eerst een gezonde omzet en winstgroei moeten laten zien. Daarom zul je allereerst een proces moeten implementeren om continue meer klanten te werven:

1. Bouw een systeem met ‘radertjes’ waaraan je kunt draaien voor groei. Definieer eerst het probleem waaraan je bedrijf moet werken. Zoek vervolgens naar de juiste middelen die je kunt inzetten om het probleem te tackelen. Dat zijn de radertjes. Bij de uitvoering van je plan geldt: meten is weten. Pas als je met cijfers je klantverloop inzichtelijk maakt en in hoeverre je acties of investeringen daaraan bijdragen, krijg je grip op je klantengroei. Schrijf het doel op en koppel het aan een tijdspad: per week wil ik een X-aantal extra klanten, zodat ik over vijf jaar einddoel X bereik. Met deze werkwijze wordt het leuk om extra klanten te werven omdat je ziet wat wel en wat niet werkt.

2. Wanneer je aantoonbaar continue omzet en ook winstgroei kunt laten zien, is het veel makkelijker om met partijen in overleg te gaan om de uitbreidingen in vestigingen te financieren. Dan zul je per investeringsbeslissing moeten kijken of je hypothecair geld wilt, een banklening, of geld van een investeerder.