Tipping points: je bedrijf opschalen en 20 keer meer omzet behalen

Hoe blijf je de concurrentie voor en schaal je op naar 20 keer meer omzet? Voor Charlotte Krijger en Tom Vollebregt staan alle seinen op groen. De Amsterdamse producent kan de vraag naar het verfrissende drankje YAYA Kombucha nauwelijks bijbenen. Groeicoach Kees de Jong geeft adviezen voor het verwezenlijken van Charlotte's droom: tot de top 3 van Kombucha-producenten in Europa behoren.

In deze eerste aflevering van de serie Tipping Points gaat ondernemer, investeerder en groeicoach Kees de Jong samen met New10 in gesprek met ondernemers. Hij zoekt samen met de ondernemer naar de groei-bottlenecks om daarmee het bedrijf door het volgende tipping point te loodsen. Wij geloven dat groei niet alleen gaat over geld, maar juist ook over de persoonlijke ontwikkeling en het pakken van kansen.

Het bedrijf

Charlotte en Tom zijn met YAYA Kombucha duizelingwekkend gegroeid. Nog maar twee jaar geleden hadden ze een kantoorbaan in de marketing. Nu zijn ze fulltime ondernemer en runnen een kombucha-brouwerij in Amsterdam-West met als klanten bijna 100 horecazaken en de biologische supermarkten van Ekoplaza. Maar het gaat Charlotte en Tom niet snel genoeg: hun brouwerij heeft onvoldoende capaciteit om aan de vraag tegemoet te komen.

Kombucha is een frisdrank gemaakt van gefermenteerde thee. Het werd zo'n 2000 jaar geleden al gedronken in China. Tom ontdekte het drankje tijdens zijn werkreizen in de Verenigde Staten en ging het thuis in de keuken namaken.

Uitverkocht

Charlotte en Tom boden het drankje aan bij hun favoriete horecazaken. Tot hun verbazing besloten vijftien van de twintig zaken het direct af te nemen. En drie dagen na de eerste levering meldde een strandtent al dat het drankje was uitverkocht. Of ze nieuwe doosjes konden brengen. “Sindsdien is het een gekkenhuis. We hebben nauwelijks aan marketing hoeven doen”, vertelde Charlotte toen ik haar bezocht in de brouwerij.

Om te groeien hebben Charlotte en Tom al hun spaargeld in de brouwerij gestoken en 180.000 euro opgehaald. Ze zijn al twee keer verhuisd naar een grotere locatie en produceren vier keer zoveel flesjes als vorig jaar.

Toch kunnen ze de vraag naar het populaire drankje nog steeds niet bijbenen. “Opschalen is onze grootste uitdaging”, verzuchtte Charlotte. Obstakels zijn de levertijden van nieuwe machines, die kunnen oplopen tot wel acht maanden. Maar ook financiering: hoe trek je kapitaal aan zonder dat je veel aandelen en dus de regie uit handen geeft? Ondertussen verschijnen de eerste concurrenten op de markt. Charlotte: “Met een goed idee ben je nooit alleen.”

Het tipping point

Charlotte en Tom hebben goud in handen met hun bruisende drankje. De eerste keer dat ze hun product aan de potentiële doelgroep aanboden, had 75 procent direct interesse om het te kopen. Al die horecazaken zijn nog steeds klant. Charlotte en Tom hebben nauwelijks aan marketing gedaan en de winkelbedrijven die het product afnemen zijn blij dat ze mogen bestellen.

YAYA Kombucha heeft dus geen enkele uitdaging met de marktvraag, zoals de meeste bedrijven, maar met het opschalen van de productiecapaciteit. Het ergste wat ze kan overkomen is dat concurrenten het kunstje afkijken en sneller groeien.

Het coachingsadvies: groeien naar meer omzet

Harder groeien begint vaak met een andere mindset. Toen Charlotte en Tom nog maar twee jaar geleden vanuit de keuken Kombucha gingen verkopen, werden ze bij wijze van spreken door iedereen voor gek verklaard. Het is niet gek dat ze dit gevoel nog met zich meedragen. Maar het wordt tijd om echt groter te denken en daarnaar te handelen.

De droom van Charlotte en Tom is om tot de top 3 Kombucha-brouwers in Europa te behoren. Daarvoor moeten ze groeien naar 30 tot 40 miljoen omzet. Als je zo'n doel voor ogen hebt, werkt het goed om op te schrijven wat het verwezenlijken ervan voor je bedrijfsvoering betekent. Hoeveel klanten heb ik dan nodig? Hoeveel flesjes moet ik per dag vullen? Hoeveel machines moet ik daarvoor kopen?

Bedrijf opschalen: een half miljoen flesjes

Als je dat goed inschat en analyseert, heb je het over andere stappen en oplossingen dan ‘steeds een beetje groter’. Over het vertwintigvoudigen van de productie naar een half miljoen flesjes. En niet verhuizen naar een iets groter pand, maar naar een locatie die de groei naar 40 miljoen omzet kan huisvesten.

Hoe breng je die groei-ambities in de praktijk? YAYA Kombucha hoeft het wiel niet zelf uit te vinden. De vragen hoe je een brouwerij bouwt, met welke machines je dat doet en hoe je daar snel aan kunt komen, zijn al lang beantwoord. Veel ondernemers gingen YAYA Kombucha voor. Charlotte en Tom moeten alleen iemand vinden in hun netwerk die ze op weg kan helpen. Bijvoorbeeld een oude rot in het vak die al jaren een bottelarij runt en iedereen in de branche kent. Mensen in je netwerk zijn vaak met alle liefde bereid om je te helpen.

Eigen rol

Charlotte en Tom kunnen ook hun eigen rol binnen het bedrijf kritisch tegen het licht houden. Charlotte is chef van het bedrijf en heeft haar expertise in de marketing. Maar ze vertelde ook zelf flesjes af te vullen in de bottelarij. Dat kun je veel beter laten doen door een werknemer die daar gelukkig van wordt en het waarschijnlijk zelfs beter doet.

Die kostbare uren kan Charlotte besteden aan het zoeken naar iemand die haar kosteloos kan helpen met het vinden van de netwerken, contacten, fabrikanten en juiste installaties voor het twintig keer opschalen. Of het vinden van een online lening die niet gelijk zou betekenen dat je aandelen weggeeft.

Mijn ervaring is dat je tijd moet steken in zaken die energie opleveren en moet besparen op wat je energie kost. Voor YAYA Kombucha liggen de kaarten goed om 20 keer op te schalen naar die 40 miljoen omzet en half miljoen flesjes te groeien. Ze moeten de groeipotentie alleen nog benutten.

Key advies van groeicoach Kees de Jong voor ondernemers die willen opschalen:

Stel jezelf net als Charlotte een overkoepelend doel. Maak vervolgens een visualisatie van hoe je bedrijf er dan uit moet zien en ga terugrekenen. Slechts 67 procent van de Nederlandse ondernemers denken te weten hoe hun bedrijf er over 3 jaar uit komt te zien. Niet minder dan 35 procent van de ondernemers heeft geen doelstellingen gedefinieerd voor dit jaar . Als je scherp voor ogen hebt waar je met je bedrijf naartoe werkt zijn de beslissingen die je vandaag maakt beter, makkelijker en slimmer.