Relevant blijven en groeien in retail – 6 tips voor ondernemers

Henk Hofstede - 21 januari 2020

Nieuwe retailconcepten verdrijven grote namen uit de winkelstraat, duurzaam wordt meer mainstream en online shoppen neemt in populariteit toe. Als retailondernemer overleven in deze tijd vraagt om meer dan een goed product: visie en inspelen op de nieuwe ontwikkelingen. Gelukkig zijn er genoeg kansen om je te onderscheiden: verras je klant met uitmuntende service, een uniek assortiment, of Instagram-waardige beleving en win van de internetreuzen als David tegen Goliath. We vroegen Henk Hofstede, sectorbanker retail bij ABN AMRO, hoe je in snel veranderende tijden relevant blijft en je klanten boeit. Lees de 6 praktische tips om als kleine ondernemer te groeien in retail.

1. Inzetten op 3 E’s: expertise, efficiency, experience

Nu je zelfs voor boodschappen de deur niet uit hoeft, zijn we steeds minder vaak te vinden in de winkelstraten. Het aantal consumenten met een sterke voorkeur voor fysieke winkels daalde in drie jaar tijd van 74 naar 63 procent blijkt uit onderzoek van ABN AMRO. Dit betekent dat je als ondernemer met een fysieke winkel voor de uitdaging staat om de consument te verleiden. Henk: “Zorg dat je je onderscheidt door in te zetten op de 3 E’s: expertise, efficiency en experience.”

  • Zoveel keuzes, zoveel aanbieders: consumenten hebben steeds meer behoefte aan kennis en kunde. Ondernemers die hier slim op inspelen hebben een goede uitgangspositie. Maak van expertise je unique selling point: neem de tijd voor je klant en zorg dat je personeel kundig is en het verhaal achter je product goed kent.

  • Succesvolle retailers slagen erin om een unieke experience te creëren. Versterk je winkelbeleving door events te organiseren, denk aan aankopen personaliseren of een gratis yogales volgen. Kwalitatief goed personeel is cruciaal voor de sfeer en klantbeleving op de winkelvloer. Investeer dus in het aannemen en opleiden van je medewerkers. Ook je interieur, sfeer, geuren en de uitstraling van je pand of webshop dragen bij aan een inspirerende beleving. Voor de winkel van het Amerikaanse Beautymerk Glossier staat dagelijkse een lange rij dankzij de Instagramwaardige pashokjes, roze muren en gelikte verpakkingen.

  • Gemak en snelheid zijn bepalende factoren in het aankoopproces, dus focussen op efficiency met je winkel of webshop is een slimme zet. Denk aan het aanbieden van een gratis bezorg- of vermaakservice of een onderhoudsplan. Service is voor de sector een van de belangrijkste aandachtspunten voor de komende jaren, is te lezen in de ABN AMRO retail prognose 2020.

Retailers moeten af van het idee dat de winkel een opslagplek is voor producten: zorg dat het écht leuk is om er te zijn.”

Kortom, je kunt je winkel niet runnen zoals je dat 15 jaar geleden deed: de consument is kritischer, nieuwsgieriger, ongeduldigeren minder loyaal dan ooit. Stel je zelf regelmatig de volgende vraag: Wat maakt mij onderscheidend en uniek? Waarom koopt de consument nog bij mij?

2. Benut de kracht van lokaal

In retail zijn offline en online als yin en yang: fysiek klantcontact versterkt online conversie en vice versa. Als ondernemer kun je niet meer om omnichannel, de combinatie van offline en online, heen. Vooral in de oriëntatiefase speelt online vindbaarheid een cruciale rol: gemiddeld 55% van de consumenten surft eerst op het internet voor over te gaan tot aankoop. In sommige productgroepen zoals wonen, sport en electronica is dit zelfs hoger. Een eigen webshop runnen is vanwege de hoge kosten niet voor iedere ondernemer haalbaar, maar om je online zichtbaarheid te vergroten kun je de krachten bundelen met andere ondernemers. Ook zijn er platformen die het aanbod van individuele retailers bundelen en online beschikbaar maken zoals Bijons.nl, Winkelstraat.nl of Miinto. Henk ziet steeds vaker lokale initiatieven ontstaan: ondernemers die gezamenlijk een website lanceren om het winkelgebied te promoten of een gezamenlijke webshop runnen met producten en de distributie regelen.

3. Verras met je assortiment

Strategisch inkopen voor je webshop of winkel draagt bij aan je succes. Verkoop je producten die overal online te vinden zijn, dan is het lastig om je te onderscheiden. Stel een uniek aanbod samen en kies vaker voor minder bekende merken, producten met een goed verhaal of echte collectors items. Zo voorkom je dat je concurreert met grote spelers die met kortingen, gratis verzenden en retourneren stunten. De gemiddelde consument heeft weinig tijd en wil niet teveel betalen dus dan trek je al snel aan het kortste eind. Combineer een uniek assortiment met onderscheidende service en vergroot de kans dat je klanten blijven terugkomen.

4. Start een klantcommunity

Onbewust zijn we op zoek naar gelijkgestemden met dezelfde waarden en interesses en daar kun je als retailer slim gebruik van maken. Het begint met contactgegevens van je klanten verzamelen. Vervolgens kun je een nieuwsbrief versturen, maar je kunt ook kiezen voor een meer persoonlijk aanpak in de vorm van een Whatsapp, Facebook of LinkedIn groep. Zo kun je je vaste klantenkring persoonlijk op de hoogte houden van nieuwe collecties, events of initiatieven die je onderneemt en hoeft het niet veel budget te kosten. Wel discipline.

5. Maak mobile first mogelijk

Je portemonnee op zak hebben is niet meer nodig met de opkomst van mobiel betalen. Dit betekent dat je online strategie als ondernemer hand in hand moet gaan met de mobile first trend. Je webshop moet inspelen op de mobiele beleving waardoor klanten eenvoudig met hun mobiel bij jou kunnen shoppen. Klanten zo snel mogelijk in je winkel met hun mobiel te laten betalen, maakt daar ook onderdeel van uit en past bij de behoefte naar gemak

6. Betekenisvol ondernemen: duurzaamheid

Ten aanzien van duurzaamheid verwacht de consument dat bedrijven meer bijdragen aan een duurzamere, eerlijke wereld. Andere waarden gaan een rol spelen bij het aankoopproces en transparantie over het productieproces wordt een must voor veel consumenten. Als ondernemer kun je niet achterblijven en zul je hier meer op uitgedaagd worden door de overheid, NGO’s en je klanten. Ga je niet op tijd mee in deze verandering, dan kan dit uiteindelijk gevolgen hebben voor je bedrijf. Verduurzamen gaat natuurlijk niet van de ene op de andere dag.

Begin klein, een transitie realiseer je niet in één keer. Doe het in stappen, start met een product(groep) te verduurzamen, leer ervan en schakel op met andere producten."

Het is een transitie. Het start bij bewustwording, keuzes maken en jezelf als ondernemer met je team continu de vraag stellen of je met de juiste dingen bezig bent.Uit onderzoek naar vier subsectoren in de retail kwamen de volgende praktische toepassingen naar voren.

1. Verduurzamen van je assortiment
Onderzoek of je eerlijk geproduceerde, circulaire of duurzame producten kunt toevoegen aan je huidige aanbod.
2. Ken het verhaal achter je producten
Zorg dat jij en je medewerkers klanten goed kunnen informeren over de herkomst van items, het productieproces en de gebruikte materialen. Zorg ook dat je continu je kennis bijspijkert over wat er gaande is in branche en de nieuwste ontwikkelingen kent op het gebied van duurzaamheid.
3. Stimuleer duurzame productontwikkeling
Heb je goed contact met toeleveranciers of andere partijen in de keten, dan kun je ze uitdagen om duurzaamheid te integreren in productontwikkeling. Hoe zijn ze gemaakt en kunnen producten makkelijk gerepareerd, hergebruikt of deels gerecycled worden?
4. Stel je klanten vragen
Vinden ze de herkomst van producten belangrijk en welke rol speelt duurzaamheid bij de aanschaf? Waar hebben je klanten eigenlijk überhaupt behoefte aan?

Artikel delen