De groeisprong: hoe je zoals uitblinker Ecotap barrières doorbreekt met sterke marktvisie en focus op innovatie

Van startup met weinig kapitaal naar miljoenenbedrijf met wereldklanten als BMW en McDonald's. Hoe ondernemer Kees van Bergen dat met laadpalenbedrijf Ecotap voor elkaar kreeg? Door het maken van een product dat meteen de markt op kan, focus op innovatie en rotsvast geloof in zijn visie op de markt. Een interview over het succes van het bedrijf en de lessen die je ervan kunt leren. “Een ondernemer moet vijf jaar vooruit kijken.”

Hoe hebben de snelst groeiende bedrijven van Nederland hun groeibarrières doorbroken? In deze serie in samenwerking met De Ondernemer vertellen ondernemers uit de Top 250 Groeibedrijven over de groeisprong van hun bedrijf. Wat zijn de lessen van hun goede en foute beslissingen?

Piketpalen: van startup naar marktleider

Kees van Bergen (59) is eigenaar van het Brabantse Ecotap dat elektronische laadpunten maakt voor auto's en fietsen. Opgericht in 2011, groeide het bedrijf in zijn korte historie uit tot laadpalenmerk met afzet in veertien landen en een jaaromzet van 7,2 miljoen euro in 2018. Ecotap heeft 63 medewerkers verdeeld over twee vestigingen in Boxtel. Productiewerk wordt uitbesteed aan bedrijven in Veldhoven, Dordrecht, Amersfoort, Naarden en Slowakije. In het klantenbestand zitten wereldbedrijven als BMW, Volkswagen en McDonald's.

Het businessmodel van Ecotap is simpel. Het bedrijf innoveert doorlopend op het maken van betere en mooiere palen. Zo wil het koploper in de markt blijven. “Als startup kun je het gevecht met de grote bedrijven alleen winnen door innovatiever te zijn. Wij creëren met nieuwe producten een nieuwe markt. Zij hebben meer slagkracht, maar niet meer wilskracht.”

De lessen: vooruitkijken en vertrouwen op je visie

Lessen die Van Bergen heeft geleerd? “Een ondernemer moet altijd vijf jaar vooruitkijken”, begint de markante ondernemer. Sinds de pioniersfase heeft Van Bergen zijn visie op de markt gebruikt als richtlijn voor zijn strategie. Dat heeft bijgedragen aan het succes. Ecotap begon met de productie van laadpalen voor elektrische fietsen, met de visie dat de elektrische auto zou doorbreken. Toen de eerste Tesla's en hybride stekkerauto's rond 2013 Nederland binnen rolden, kon het Brabantse bedrijf met voorsprong een autolaadpaal ontwikkelen om de markt te veroveren. Van Bergen besloot zich later te focussen op innovatie en de productie uit te besteden aan bedrijven die voldoende capaciteit hebben om de komende jaren met Ecotap mee te groeien. “Zo wordt productiecapaciteit geen beletsel voor groei.”

Wat de ondernemer ook leerde is dat maatschappelijk verantwoord ondernemen je bedrijf succesvoller kan maken. Ecotap werkt in Boxtel vooral met mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt, hoewel Van Bergen dat absoluut niet zo wil noemen. Hij spreekt van 'uitspringkrachten'. Deze medewerkers hebben op verschillende vlakken bijgedragen aan het succes van Ecotap. Bijvoorbeeld door de hoge mate van motivatie: “Ik heb de meest gemotiveerde medewerkers ter wereld. Want als jij nergens mee mag doen en bij ons wel een kans krijgt, zet je je beste beentje voor”, zegt Van Bergen. De 'uitspringkrachten' hebben ook op marketinggebied iets gebracht: “We staan bekend als een maatschappelijk verantwoord bedrijf. Dat heeft een positieve invloed op het imago van Ecotap.”

Pioniersfase: overleven met rotsvast geloof

Van handelsbedrijven tot een chemische fabriek: rasondernemer Van Bergen heeft een keur aan bedrijven gerund. Voor Ecotap zat Van Bergen in de autobranche, met een bedrijf dat enkel en alleen in Saab 9-3 cabrio's handelde. “We onderscheidden ons met service, want een bedrijf wordt niet afgerekend op het artikel dat het verkoopt, maar op het gevoel dat een klant aan de service overhoudt. We gaven langere garantie dan je op een nieuwe Saab kreeg.”

De opkomst van de elektrische fiets bracht Van Bergen in 2011 op het idee om Ecotap te beginnen. Dat deed hij samen met zijn zwager en een compagnon. De Brabantse ondernemer zag een toenemende maatschappelijke bewustwording rondom duurzaamheid. 15 procent van het aantal verkochte fietsen was inmiddels een e-bike. Conclusie: elektrische laadpalen hebben de toekomst. “Elektrisch vervoer is dé manier om aan te tonen dat het slimmer, beter en duurzamer kan. Ik zag bovendien: als die fietsers hun e-bike kunnen bijladen tijdens het gehaktballen eten, wordt hun actieradius veel groter.”

Ecotap ging laadpalen voor elektrische fietsen maken. De succesformule van goede service bij zijn voormalige autobedrijf paste Van Bergen ook op Ecotap toe: “We boden vanaf de eerste laadpaal een 24 uurs reparatieservice.”

De pioniersfase was er één van 'rekenen, vechten, tekenen'. “Het waren de mooiste jaren. Zoals de tijd dat je net verkering hebt: alles was spannend. We waren afhankelijk van die ene order en stonden op de banken als we hem binnensleepten.” Ondertussen verklaarden andere ondernemers Van Bergen voor gek: er zou geen markt zijn voor laadpalen. Maar de Brabander liet zich niet van de wijs brengen:

Kantelpunt: doorbraak na gouden kans

Welke strategie hielp Ecotap uit de overlevingsfase? Strak op de kosten letten en inzetten op de ontwikkeling van een product dat direct de markt op kan, zegt de ondernemer. Ecotap startte zonder groot startkapitaal of investeerders. “Het is een fabeltje dat je kapitaal nodig hebt om succesvol te worden. Wij maakten met weinig geld een product dat we gelijk konden vermarkten. De winst staken we in de innovatie van nieuwe producten die er weer voor zorgden dat we extra winst maakten. Zo ontstond een positieve cirkel.”

Maar er waren ook producten die flopten. Zo bracht Ecotap een laadpaal op de markt die na enkele maanden alweer achterhaald was. De paal had onvoldoende vermogen om de nieuwste e-bikes goed op te laden. Les die Van Bergen daaruit trok? “Die paal was onvoldoende toekomstbestendig ontworpen. We kijken sindsdien verder vooruit. Onze nieuwste autolaadpalen kunnen drie keer zoveel vermogen leveren dan de huidige generatie auto's aan kan.”

De ontwikkeling van een fietslaadpaal die op zonne-energie werkt en dus niet aan het stroomnet hoeft, leidde tot het eerste succes. Er werden 1500 stuks verkocht. De inkomsten zorgden financieel voor een solide basis. “Het winstpercentage was hoog omdat we de palen zelf produceerden. Dat gaf ons een potje om door te ontwikkelen.”

Eind 2013 zag Van Bergen een gouden kans die tot de doorbraak van Ecotap zou leiden. Mitsubishi introduceerde de Outlander PHEV, een hybride auto die aan de stekker kan worden opgeladen. Vierduizend stuks rolden Nederland binnen. Van Bergen besloot autolaadpalen te gaan maken en sleepte een order van duizenden palen voor Mitsubishi-dealers binnen. “Het is als met vissen: je hebt al een paar hengels in het water en ineens komt een grote vis voorbij. Dan grijp je je kans.”

Het binnenhalen van de deal was voor Van Bergen een overwinning. “Het was kicken. Niet vanwege het geld, maar omdat de juistheid van je ondernemersvisie bevestigd wordt. Dat geeft je kracht. Achteraf gezien hadden we de deal meer moeten vieren. Maar dat zit niet zo in mijn karakter. Ik blijf altijd maar doorgaan.”

En door... met partner naar 700 miljoen omzet

De Mitsubishi-deal werkte als een vliegwiel voor groei. Van Bergen besloot zich met Ecotap te richten op innovatie. De productie besteedde hij uit aan bedrijven die de capaciteit hadden om met Ecotap mee te groeien. Van Bergen formeerde een verkoopteam met als doel het binnenhalen van orders om de productiecapaciteit te benutten. Daarop kon de kostprijs van de palen worden verlaagd. “Mijn verkopers hebben elke partij gebeld waarvan wij dachten dat er een elektrisch autootje in het programma kwam. We belden ook hotspots in de openbare ruimte, zoals hotels en restaurants. We sleepten in 2014 de eerste order van McDonald's binnen. Tegenwoordig is op elke McDonald's parkeerplaats wel een laadpaal te vinden.”

Ecotap bouwde het personeelsbestand in Boxtel uit tot ruim zestig medewerkers. Hoofdzakelijk met mensen met afstand tot de arbeidsmarkt, die Van Bergen dus 'uitspringkrachten' noemt. “Ik vind 'afstand tot de arbeidsmarkt' een vernederende term. We hebben het over mensen die vaak zitten te springen om een baan. Bijvoorbeeld mensen met autisme, die een burn-out hebben gehad of zijn weggesaneerd. Zoals de directeur die verkoper wilde worden, maar niet meer aan de bak kwam.” Van Bergen ontwikkelde deze visie aan de hand van ervaringen in zijn privésituatie. “Ik heb in mijn omgeving gezien dat mensen die iets afwijken van de gangbare patronen geen kans meer krijgen. Ik wilde iets doen tegen dat onrecht.”

Laadpalen in de openbare ruimte hebben volgens Van Bergen de toekomst. Hij wil daarin met Ecotap de grootste worden. Het ophangen van laadkastjes bij elk huishouden met een elektrische auto is volgens hem niet haalbaar. “Dan hangt iedereen na het werk om vijf uur de auto aan de stekker en raakt het energienet overbelast. Maar we zijn allemaal onderweg naar kantoor, klanten of privé. Elk parkeerterrein in Nederland moet een laadpaal krijgen. Ga ik naar een klant of een drankje doen in de stad, dan moet ik mijn auto kunnen opladen.”

Gevraagd naar zijn ambities zegt Van Bergen dat Ecotap de komende tien jaar 'honderd keer zo groot' moet worden. Van 7 naar 700 miljoen omzet dus. “De markt ontploft. De komende jaren moeten in Nederland nog 1,8 miljoen laadpalen worden geplaatst.”

Wat het volgende plafond is? Liquiditeit is het grootste beletsel voor groei, zegt de ondernemer. Het bedrijf moet maandelijks voor miljoenen euro's aan orders voorfinancieren. Van Bergen is op zoek naar een kapitaalkrachtige overnamepartij waarmee hij de volgende groeibarrière kan doorbreken.

De ondernemer ziet zijn rol op den duur uitgespeeld. “Ecotap is in acht jaar getransformeerd van startup naar miljoenenbedrijf, de pioniersfase is voorbij. Ik ga denk ik nog twee jaar door. Ik word voorbijgelopen door mensen die veel beter kunnen organiseren. Dat is alleen maar goed, want de beste ondernemers omringen zich met mensen die beter zijn dan zichzelf.”

Of hij trots is op de business die hij heeft opgebouwd? “Ik ben vooral trots op wat ik voor mijn personeel kan betekenen. Mensen die het niet meer zagen zitten, hebben hun leven weer op de rit gekregen en gaan elke dag met een glimlach naar het werk. Dat wil ik als les meegeven: wees maatschappelijk betrokken als ondernemer. Je kan ontzettend veel betekenen als je iemand die het moeilijk heeft, aan een baan helpt.”