De groeisprong: Swapfiets hing aan zijden draadje, zo werd het alsnog een megasucces

Swapfiets, dat is toch het succesbedrijf dat met abonnementen op fietsen met blauwe voorbanden Europa verovert? Klopt. Maar het had weinig gescheeld of oprichters Richard Burgers, Dirk de Bruijn en Martijn Obers hadden de stekker uit hun startup getrokken. Burgers vertelt hoe Swapfiets over het dode punt kwam door slimme financiering en groeide naar 175 duizend (!) klanten. “De beginfase was een periode van bloed, zweet en tranen.”

Piketpalen: Netflix van de fiets

Zoals Netflix films en series verkoopt en Spotify muziek, biedt Swapfiets abonnementen aan op de fiets. Vanaf 13,50 euro per maand (studentenprijs) krijgt de klant een eigen fiets, inclusief reparatieservice. Als de fiets kapot is, wordt deze binnen een dag gerepareerd of krijgt de klant een nieuwe. Het concept is een daverend succes. Sinds de oprichting in 2014 is Swapfiets gegroeid van nul naar 1500 personeelsleden (450 FTE) en 175 duizend klanten, verdeeld over zo'n vijftig steden en twintig omliggende plaatsen in Nederland, België, Duitsland en Denemarken.

De lessen: denk groots en ga vroeg de markt op

• 'Denk groots' is een belangrijke les die medeoprichter Richard Burger met Swapfiets heeft geleerd. “Het stellen van grote, bijna onrealistische doelen heeft ertoe geleid dat we met Swapfiets sneller zijn gegroeid. Het zorgt ervoor dat je de juiste mindset krijgt voor snelle groei. En het dwingt je ertoe om creatiever te zijn en je systemen en processen zo in te richten dat capaciteitsproblemen geen groeibarrière vormen. Als je tienduizend klanten hebt en je systemen zijn voor 100 duizend klanten ontworpen, hoef je je over capaciteit voorlopig geen zorgen te maken.”

• Nog een les die Burger heeft geleerd is dat het loont om vroeg met je concept de markt op te gaan. “Je kunt nog zo'n goed concept hebben, maar in de praktijk leer je pas echt wat de behoeftes van de klant zijn. Test je concept in de markt en pas aan naar aanleiding van feedback. Wij dachten onze klanten bijvoorbeeld goed te bedienen door de fietsen bij ze thuis af te leveren. Maar tot onze verrassing bleek dat ze ook behoefte hadden aan fysieke winkels. 80 procent van onze klanten in Leiden maakte gebruik van onze eerste winkel. Nu hebben we als uitgangspunt dat we in elke stad een winkel openen. Het vroeg de markt opgaan heeft ons ook geholpen bij het aantrekken van een investeerder. Doordat we een concept hadden dat in de praktijk werkte, konden we de investeerder makkelijker over de streep trekken.”

Pioniersfase: Delfts blauw

Swapfiets is bijna letterlijk vanuit de studiebanken opgericht. TU-Delft studenten Richard Burger, Dirk de Bruijn en Martijn Obers hadden vanaf de faculteit uitzicht op een fietspad en zagen studenten rijden op oude barrels. Studenten hebben geen geld om een goede fiets te kopen en zijn bang dat hun fiets wordt gestolen, redeneerden ze. Het drietal berekende dat het 15 euro per maand zou kosten om een degelijke fiets als abonnement aan te bieden. Hun visie: net als films en series (Netflix) en muziek (Spotify) kan ook de fiets van bezit naar gebruik. Ze kochten van hun spaargeld dertig fietsen en voorzagen deze voor de herkenbaarheid van een blauwe voorband – als verwijzing naar Delfts blauw. De studenten huurden een loods in Delft en vroegen vrienden om te helpen om de fietsen rijklaar te maken en te 'swappen': het afleveren en ophalen van de fietsen. Swapfiets was een feit.

Paspoort

Naam ondernemer: Richard Burger (27)
Thuis: Vriendin, logeerkat
Bedrijf: Swapfiets
Opgericht in: 2014
Omzetgroei in 2018: 450 procent
Voorbeeld: Bill Gates. “Hij pakt met de Bill & Melinda Gates Foundation wereldproblemen op een bedrijfsmatige manier aan. Bewonderenswaardig.”
Laatst gelezen boek: “The Monk Who Sold His Ferrari. Dit boek gaat over mindfulness en geluk. We hebben binnen Swapfiets een boekenclub met zo'n twintig leden. We lezen elke maand een boek, met werkgerelateerde thema's.”
Houdt zich ook bezig met: “Wielrennen. In de zomer fietsen we wekelijks na het werk een rondje vanaf kantoor in Amsterdam. Gezond en gezellig!”

Kantelpunt: cruciale fase

In de winter van 2015/16 kwam Swapfiets in een cruciale fase. Het bedrijf was gegroeid naar zo'n 150 klanten, voornamelijk studenten in Delft. “Van de inkomsten konden we een kleine loods betalen, maar er was geen geld voor werknemers. Het kantoor was waar we de laptop konden openklappen: bij startup incubator YES!Delft, koffietentjes of in ons studentenhuis”, zegt Burger. Swapfiets moest flink opschalen om rendabeler te worden. Maar een maandenlange zoektocht naar investeerders had tot dan toe niets opgeleverd: “We hadden nog twee leads bij investeerders. Tijdens een potje darts in het studentenhuis besloten we: als één van de twee het wordt, gaan we door met Swapfiets. Anders stoppen we ermee.”

En door: gouden match

De jonge ondernemers mochten hun idee onder andere pitchen bij Ponooc, waarbij ze via hun netwerk terecht kwamen. Deze investeringsmaatschappij is nauw verbonden met familiebedrijf Pon, importeur van onder andere Volkswagen, Audi, Porsche en Skoda. Pon is ook een grote fietsproducent en bezit onder andere Gazelle. Het bleek een 'gouden match', zegt Burger. “Zij zaten dicht op de fietsenwereld en steunden onze visie van het bezit naar gebruik.”

Wat de doorslag gaf bij de deal? “We hadden niet alleen een goed concept, maar ook al betalende klanten. Data had ons inzicht verschaft in hoe vaak de fietsen stuk gingen, wat onderhoud kost, maar ook in hoeverre standaardisering en schaalvergroting de kosten per gebruiker kunnen drukken. We konden het plaatje schetsen: dit concept wordt veel groter dan studenten in Delft. De gunfactor die we kregen als drie jonge, energieke en eigenwijze ondernemers speelde ook een rol.”

Het binnenslepen van een investeerder was voor Burger een mentale overwinning. “In de beginfase was Swapfiets voor ons keihard werken met weinig zekerheid: bloed, zweet en tranen dus. Maar we deden het omdat we in dit bedrijf geloofden. Vrienden en familie werden sarcastisch toen succes uitbleef. Als je dan eindelijk een grote investeerder binnenhaalt, is dat supermooi. We hebben het zeker gevierd met wat biertjes in de kroeg!”

Swapfiets en Ponooc kwamen overeen dat het concept werd opgeschaald naar landelijke dekking. De drie jonge ondernemers gingen het concept standaardiseren, zodat het makkelijker gekopieerd kon worden naar andere steden. De inrichting van de loodsen en winkels werd uniform. In samenwerking met Pon-dochter Gazelle werd een speciale Swapfiets ontworpen, die robuust en diefstalbestendig is. Zo werd de bagagedrager naar de voorkant van de fiets verplaatst, zodat je niet meer achterop kunt zitten. Gevolg: de kwaliteit van de fiets is gewaarborgd waardoor de fiets langer meegaat.

De Swapfiets-ondernemers zetten ook qua mindset een tandje erbij. “Ons doel was vijfduizend fietsen eind 2016. Prima, maar wat heb je nodig om er tienduizend van te maken, vroegen ze. Door de nieuwe investering werden we uitgedaagd om nog harder te werken om van het bedrijf een succes te maken en om de systemen en processen op groei in te richten.”

What's next: nieuwe markten

De tienduizend fietsen zijn er dus inmiddels 175 duizend geworden. Swapfiets is nu een internationaal opererend bedrijf. Keuzes van het openen van nieuwe vestigingen tot aanpassingen aan de fietsen, omdat bepaalde onderdelen vaak kapot gingen, worden met hulp van data gemaakt. Ponooc is nog altijd investeerder. “In plaats ons ambitieniveau te verhogen, laten ze ons nu soms bezinnen of remmen ons af”, zegt Burger.

De ondernemer wil het bestaande concept perfectioneren met als doel om in bestaande markten nog groter te worden. Maar hij kijkt ook naar nieuwe markten. Swapfiets wil zijn bestaande infrastructuur – van loodsen tot winkels, auto's en boekingssystemen - inzetten om nieuwe concepten uit te rollen. In Kopenhagen test het bijvoorbeeld met abonnementen op elektrische steps. “Dat sluit aan op onze visie dat mobiliteit van bezit naar gebruik gaat.”

De 27-jarige ondernemer, voor wie Swapfiets de eerste baan is, wil voorlopig bij zijn bedrijf blijven. “Swapfiets is nog steeds een enorme leerschool. Elke groeifase heeft me nieuwe dingen geleerd en ik krijg er nog steeds veel energie van. Zolang ik kan leren en ondernemen, zit ik goed bij Swapfiets."